Of toch niet?
Je hoort het vaak: Cold calling is dood! Alles gaat tegenwoordig via social media. LinkedIn, Facebook, Instagram, YouTube, noem maar op. En het zijn vooral de mensen die hun klanten meenemen op de social media reis die de boodschap verkondigen.
Maar wij weten als geen ander: Cold Calling is helemaal niet dood. Het is één van de onderdelen van een goede acquisitie strategie. Effectieve cold calling, effectieve telefonische acquisitie – hoe doe je dat nou? In deze blog bespreken we de stappen voor effectieve cold calling.
Stap 01: Bepaal je doelgroep
Cold calling begint natuurlijk bij het targetten van een specifieke doelgroep aan bedrijven en mensen. En dat is afhankelijk van jouw business. Ben jij een IT-bedrijf voor digitale transformatie in de bouw? Dan is jouw doelgroep anders dan een organisatie in medische apparatuur. Produceert jouw organisatie kantoorartikelen? Dan is jouw doelgroep weer breder voor cold calling.
Bekijk eerst kritisch welk soort organisatie jouw ideale klant is. Vervolgens bepaal je de functionele titel van de persoon die jij moet hebben. Hoe doe je dat? Kijk naar het probleem wat jij oplost, en bepaal vervolgens wie in jouw target-organisatie daar (hoogstwaarschijnlijk) over gaat. Is dat de CEO of Algemeen Directeur? Of eerder het Hoofd Inkoop, of een HR Partner? Wees hier ook kritisch in – dit helpt jou je tijd effectief in te zetten en succesvol te zijn.
Stap 02: Schrijf een catchy pitch voor cold calling
Als je eenmaal in helder hebt wie je moet spreken, dan moet je natuurlijk wel iets te bespreken waar jouw contactpersoon iets aan heeft. Kortom: Welk probleem los jij op? Wat is jouw toegevoegde waarde voor hem of haar? Hoe doe jij dingen anders dan jouw concurrenten? Welke trends anticiperen jullie op?
Het is krachtig als je dat in een paar korte en effectieve zinnen weet uit te spreken. Schrijf deze pitch, en bespreek met je collega’s of het ook daadwerkelijk zo krachtig overkomt als dat jij wil! Cold calling werkt nog steeds.
Stap 03: Cold calling!
En dan begint het bellen al eigenlijk. Het kan zo simpel zijn, mits je je goed voorbereid. Maar voordat je je eerste contactpersoon aan de telefoon hebt, is het wel goed om nog even te bedenken wat jouw Doel voor het gesprek is. Wat bedoelen we daarmee? Niet elk telefonisch contact is hetzelfde, omdat niet elke business hetzelfde is.
Bel jij simpelweg om jezelf te introduceren? Dan is het gesprek anders dan wanneer jij puur aan het inventariseren of kwalificeren bent. En natuurlijk is het B2B vaak zo dat er gebeld wordt om een afspraak te maken. Het bepalen van jouw Doel zorgt voor effectieve cold calling.
TIP: Maak direct helder wat het Doel van jouw belletje is.
Dan weet jij waar je aan toe bent, en, nog belangrijker, jouw contactpersoon weet direct waar hij of zij aan toe is. Dit vergroot de effectiviteit en de resultaten van jouw telefonische acquisitie. Niemand houdt van vaag gedoe – dus wees helder.
Stap 04: Omgaan met contactbezwaren
Helaas zal niet iedereen direct ingaan op jouw verzoek tot een afspraak, of antwoord geven op jouw kwalificerende vragen. Kortom: Er volgen altijd contactbezwaren.
Hoe je hier mee omgaat, zal ook bepalen hoe je effectief jouw resultaten zullen worden. Als jij de reactie krijgt: ‘Wij zijn hartstikke tevreden met onze huidige leverancier.’ wat zeg je dan? Houd je het bij ‘OK’, of zeg je iets anders? Hoe kun je na zo’n uitspraak tóch jouw toegevoegde waarde kenbaar maken? Er zijn standaard antwoorden op dit soort contactbezwaren, die jou in staat stellen tóch vooruitgang te boeken met deze prospect.
Bekijk de video hieronder om een fantastisch antwoord te krijgen op het contactbezwaar “Wij zijn tevreden met onze huidige leverancier.”
Stap 05: martijnschaap.com training natuurlijk!
Natuurlijk wil je graag dat jouw mensen snel in actie komen, om zo meer new business te genereren. Daarom is het handig om niet het wiel elke keer zelf uit te hoeven vinden. Maak gebruik van professionals die al jaren effectief zijn en bijzondere resultaten boeken door middel van effectieve cold calling en telefonische acquisitie.
Neem contact op, laat een bericht achter, en dan gaan we samen aan het werk om jouw sales mensen succesvol te laten worden in cold calling.
Stap 06: Effectieve Cold Calling als structureel onderdeel van jouw acquisitie proces
Als je er eenmaal achter bent wat jouw doelgroep is, wat jouw pitch is, en welke contactbezwaren je regelmatig tegenkomt, dan kun je de volgende stap zetten. En dat is natuurlijk structureel cold callen, en het echt als effectief onderdeel van het acquisitieproces gebruiken.
Daarnaast is het uitstekend te gebruiken om continu te verbeteren, zodat je effectiviteit alleen maar beter wordt. Natuurlijk raden wij je ook aan om effectief gebruik te maken van social media. Dat heeft namelijk z’n eigen voordelen!
Wanneer jij in staat bent om via meerdere kanalen in contact te komen met jouw doelgroep, en waarde toe te voegen voor de contactpersonen in jouw doelgroep, dan is new business acquisitie een eitje.
Ben jij een sales manager of commercieel directeur, en weet jij 100% dat jouw team beter kan (of moet!) worden in cold calling? Neem dan contact op met martijnschaap.com.
We kijken vervolgens samen naar de korte termijn winst, en de lange termijn winst, die het op gaat leveren wanneer jouw mensen beter worden in cold calling.
Volg het YouTube kanaal van onze CEO Martijn Schaap als je meer wilt weten over het stellen van doelen, succes realiseren, en ondernemerschap!
Geschreven door Stephan Annema, partner bij martijnschaap.com.
