𝗪𝗮𝘁 𝗷𝗼𝘂𝘄 𝗱𝗿𝗮𝗻𝗴 𝗻𝗮𝗮𝗿 𝘇𝗲𝗸𝗲𝗿𝗵𝗲𝗶𝗱 𝗱𝗼𝗲𝘁 𝗶𝗻 𝗷𝗲 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀𝗴𝗲𝘀𝗽𝗿𝗲𝗸.
Je ziet je klant twijfelen in het gesprek en daar ga jij weer van twijfelen.
En dus ga je harder werken, want jouw idee is dat je dat moet doen om succes te behalen.
- 𝗝𝗲 𝗹𝗲𝗴𝘁 𝗻𝗼𝗴 𝗲𝗲𝗻 𝗸𝗲𝗲𝗿 𝘂𝗶𝘁 𝘄𝗮𝘁 𝗱𝗲 𝘃𝗼𝗼𝗿𝗱𝗲𝗹𝗲𝗻 𝘇𝗶𝗷𝗻.
- 𝗝𝗲 𝘃𝗿𝗮𝗮𝗴𝘁 𝗼𝗳 𝘇𝗲 𝗷𝗲 𝘃𝗼𝗼𝗿𝘀𝘁𝗲𝗹 𝗮𝗹 𝗵𝗲𝗯𝗯𝗲𝗻 𝗯𝗲𝗸𝗲𝗸𝗲𝗻.
- 𝗝𝗲 𝘀𝘁𝘂𝘂𝗿𝘁 𝗲𝗲𝗻 𝗲𝘅𝘁𝗿𝗮 𝗣𝗗𝗙 “𝘃𝗼𝗼𝗿 𝗱𝗲 𝘇𝗲𝗸𝗲𝗿𝗵𝗲𝗶𝗱”.
Wat er nu eigenlijk gebeurt is dat jouw ego zekerheid wil. Niet van de klant, maar echt voor jezelf.
Want jouw brein wil grip. En als die grip er niet is, ga jij sturen, duwen of overtuigen.
En dat gedrag maakt het weer onveilig voor de klant. Eigenlijk krijg je dus waar je bang voor bent. Jij zoekt namelijk duidelijkheid en zij voelen druk.
Een goed salesgesprek niet vraagt om controle, maar om het verdragen van onzekerheid. Hoe meer ruimte jij laat, hoe veiliger het voor de ander wordt om te bewegen.
Dus onderzoek bij jezelf: Stel ik deze vraag omdat ik écht wil weten wat er speelt, of omdat ik niet tegen het ‘niet-weten’ kan?
Dan nu even over de behoefte aan bevestiging..
𝗪𝗮𝗮𝗿𝗼𝗺 𝗷𝗼𝘂𝘄 𝗯𝗲𝗵𝗼𝗲𝗳𝘁𝗲 𝗮𝗮𝗻 𝗯𝗲𝘃𝗲𝘀𝘁𝗶𝗴𝗶𝗻𝗴 𝗷𝗲 𝗸𝗹𝗮𝗻𝘁 𝗷𝘂𝗶𝘀𝘁 𝗼𝗽 𝗮𝗳𝘀𝘁𝗮𝗻𝗱 𝘇𝗲𝘁.
Je voert gesprekken die voor jouw gevoel makkelijk verlopen.
De sfeer is goed, je krijgt positieve feedback van je klant en je voelt je echt op je gemak. Je stapt uit het gesprek met een positief gevoel.
“𝘋𝘪𝘵 𝘨𝘢𝘢𝘵 𝘩𝘦𝘮 𝘸𝘰𝘳𝘥𝘦𝘯, 𝘥𝘢𝘵 𝘷𝘰𝘦𝘭 𝘪𝘬 𝘢𝘢𝘯 𝘢𝘭𝘭𝘦𝘴.”
En toch blijft het stil. Geen vervolgactie, geen belletje van de klant en uiteindelijk geen deal.
Wat is er gebeurd? In veel gevallen is het antwoord confronterender dan we willen toegeven:
𝗝𝗲 𝗲𝗴𝗼 𝘇𝗼𝗰𝗵𝘁 𝗯𝗲𝘃𝗲𝘀𝘁𝗶𝗴𝗶𝗻𝗴, 𝗴𝗲𝗲𝗻 𝘃𝗲𝗿𝗯𝗶𝗻𝗱𝗶𝗻𝗴.
Je was zó gericht op het bouwen van een goede sfeer, op aardig gevonden worden, dat je vergeten bent om echt scherp te luisteren.
Niet naar wat prettig voor jou klonk — maar naar wat nog onuitgesproken bleef. Wanneer je (onbewust) bevestiging zoekt, wil je vooral aardig gevonden worden. Je vermijdt de scherpe vragen, houdt het gesprek veilig en vult liever in dan te confronteren.
Maar de klant voelt die energie. En voelt zich daardoor juist minder vrij om eerlijk te zijn. Want wie afhankelijk is van goedkeuring, vergeet om te kijken naar de toegevoegde waarde voor de klant.
Goede salesgesprekken ontstaan niet doordat jij een klik voelt, maar doordat de klant voelt dat jij vol zelfvertrouwen in het gesprek zit — ook als het schuurt. Verkopen vraagt geen bevestiging, maar om de klant te laten zien dat je hem snapt en kunt uitdagen.
En als laatste. Controle zoeken waardoor een klant afhaakt.
𝗪𝗮𝗮𝗿𝗼𝗺 𝗷𝗶𝗷 𝗰𝗼𝗻𝘁𝗿𝗼𝗹𝗲 𝗵𝗼𝘂𝗱𝘁 𝗲𝗻 𝗷𝗲 𝗸𝗹𝗮𝗻𝘁 𝗱𝗮𝗮𝗿𝗱𝗼𝗼𝗿 𝗮𝗳𝗵𝗮𝗮𝗸𝘁.
Je zit in een goed gesprek, je hebt de leiding en de klant vertelt jou iets waar je heel mooi op zou kunnen inhaken. Maar daardoor verlies jij wel de logische lijn van jouw gesprek.
En je denkt: “𝘯𝘦𝘦 𝘯𝘪𝘦𝘵 𝘰𝘱 𝘪𝘯𝘨𝘢𝘢𝘯, 𝘪𝘬 𝘣𝘳𝘦𝘯𝘨 𝘩𝘦𝘵 𝘨𝘦𝘴𝘱𝘳𝘦𝘬 𝘵𝘦𝘳𝘶𝘨 𝘯𝘢𝘢𝘳 𝘮𝘪𝘫𝘯 𝘭𝘰𝘨𝘪𝘴𝘤𝘩𝘦 𝘭𝘪𝘫𝘯.”
Je stuurt, houdt regie en voorkomt dat het gesprek alle kanten opgaat. In theorie gaat het allemaal lekker. Maar jouw klant? Die voelt dat er iets niet klopt. En die haakt uiteindelijk af.
𝗪𝗮𝘁 𝗶𝘀 𝗲𝗿 𝗽𝗿𝗲𝗰𝗶𝗲𝘀 𝗴𝗲𝗯𝗲𝘂𝗿𝗱?
Jouw ego zoekt autonomie.
Je wilt niet afhankelijk zijn van het proces, van de klant en van de eventuele onzekere uitkomst. Dus je neemt de leiding. Je houdt afstand en je blijft rationeel. Niet omdat je kil bent, maar omdat je ongemerkt het contact afdekt.
Want écht contact betekent: je laat de controle even los. Je laat ruimte voor iets onverwachts. Iets dat jij niet kunt managen. Niet omdat je kil bent, maar omdat je, zonder het door te hebben, het contact wat afschermt.
Echt contact vraagt iets anders:
- Je laat de controle even los.
- Je geeft ruimte aan wat jij niet kunt sturen.
En ja, dat is spannend en tegelijkertijd ontstaat daar vertrouwen.
Je klant zoekt geen regisseur. Hij zoekt iemand die met hem durft mee te bewegen, ook als het even rommelig of onverwacht wordt. Autonomie is waardevol en pas krachtig als je het los durft te laten, op het moment dat de ander zich echt wil laten zien.
Geschreven door Mark van Dam. Partner bij Martijnschaap.com.
