In onze eerste blog van de serie Stappenplan voor Succes heb je kunnen lezen over het definiëren van doelen en welke impact jouw omgeving op jouw succes heeft. In deze blogserie kom je erachter wat er nodig is om jouw doelen te realiseren, of om anderen in staat te stellen om hun doelen te helpen realiseren. We zoomen in op een model wat je altijd kunt gebruiken bij vormen van een plan van aanpak. Het is een stappenplan voor het realiseren van doelen en succesvol te worden. En het begint met het einde in zicht.
In deze blog gaan we in op welke invloed jouw houding, gedrag en vaardigheden hebben op het behalen van jouw doelen. Lees snel verder!
Houding & Gedrag
Wat je doet (Gedrag) en hoé je dat doet (Houding) is van fundamenteel belang om je doelen te realiseren. En het gaat in dezen ook nog eens om de wisselwerking tussen deze twee.
Want als jij technisch gezien de juiste dingen doet, maar met een chagrijnige houding, dan gaat dat niet voor 100% resultaat opleveren. En idem andersom: Doe jij met de juiste houding de compleet verkeerde dingen? Werkt ook niet lekker.
Ik geef graag het voorbeeld van een accountmanager of verkoper. Het doel is van deze persoon is om grip te krijgen op zijn menselijke omgevingsfactoren (zoals prospects).
Zit hij in een sales gesprek met een chagrijnige en onvriendelijke houding, maar stelt hij wel de juiste inventarisatie-vragen? Dan is de kans groot dat de prospects hem tóch geen opdracht gunt.
Zit hij echter in datzelfde sales gesprek met een enthousiaste en servicegerichte houding, klaar om écht waarde toe te voegen? Mooi. Maar stelt hij vervolgens niet de juiste vragen, of biedt hij een waardeloze oplossing aan? Dan gaat-ie alsnog de opdracht verliezen aan iemand die het wél allebei goed heeft gedaan.
Het gedrag wat je onbewust laat zien is van belang, want dit is hoe je intuïtief impact probeert te maken op het onbewuste brein van jouw gesprekspartner en het behalen van jouw doelen. En dan maakt het niet uit of dat collega’s, partners, of prospects zijn – dat gaat effect hebben. Positief of negatief.
Daarom is het zo van belang dat je bewust wordt van je houding, en wat je non-verbaal uitstraalt. Ook is het van belang dat je weet wat jouw natuurlijke gedragsstijl is, en hoe je dit in kunt zetten of aan kunt passen zodat je voor een grotere klik zorgt met de persoon met wie je iets gedaan wilt krijgen.
Los van jouw natuurlijke en onbewuste gedragsstijlen, die bijzonder handig zijn om van jezelf en van anderen te leren (her)kennen, moet je ook kijken naar de specifieke gedragingen en gewoontes die in jouw voordeel gaan werken.
Voorbeeld 01: Je stelt als doel om dit jaar 5 new business klanten van meer dan €150.000,- binnen te halen, en je hebt je team ingeschakeld. Wat moeten zij daadwerkelijk gaan doen? EXACT & FOCUS structuren aanhouden tijdens het salesgesprek, vooral veel Level 4 Pullen, en daar hoort natuurlijk koud bellen, netwerken, en je afspraken nakomen bij.
Hoe doen ze dat? Hopelijk bijzonder enthousiast maar serieus en servicegericht, en met de focus om daadwerkelijk waarde toe te voegen voor de gehele keten.
Voorbeeld 02: Je stelt als doel om voor het einde van de maand 3 kilogram kwijt te raken. Wat moet je daadwerkelijk gaan doen? Los van de afspraken die je gemaakt hebt, moet je ook het eten wat buiten je nieuwe voedingspatroon ligt laten liggen, je gaat ook daadwerkelijk 3x per week naar de sportschool om te trainen met je personal trainer, en je gaat op de weegschaal staan.
Hoe doe je dat? Hopelijk bijzonder enthousiast, maar ook met de focus om daadwerkelijk het gewicht kwijt te raken, en te gaan voelen wat het voor positieve gevolgen heeft voor jou en de jouwen.
Voorbeeld 03: Je stelt als doel om je organisatie met 15 man te laten groeien voor het einde van Q3. Daar heb jij je mensen voor ingeschakeld. Wat moeten zij daadwerkelijk gaan doen? Advertenties en vacatures plaatsen, mogelijke kandidaten bellen en spreken, en via netwerkevenementen vragen om referenties bij mensen die een goede match kunnen zijn.
Hoe doen ze dat? Hopelijk bijzonder enthousiast, met de focus om niet alleen de daadwerkelijke hoeveelheid mensen binnen te halen, maar ook om de juiste mensen binnen te halen. De nieuwe collega én de organisatie als geheel zijn dan duurzaam blij met elkaar.
En zo zijn er nog vele voorbeelden te noemen van de praktische gedragingen die van pas komen om jouw doelen te realiseren. Dit zijn slechts korte voorbeelden, maar ga vooral eens kijken in je eigen organisatie wat er nodig is.
Los van ‘tijdelijke’ nieuwe gedragingen in het kader van relatief kleine doelen (zoals voor een kwartaal of jaar), wat zijn de gedragingen die je eigenlijk structureel wilt in gaan zetten? Welke gedragingen zul je in het begin misschien meer op wilskracht moeten doorzetten, maar hebben genoeg waarde om uiteindelijk als structurele gewoontes te willen hebben?
Ga je na die ene maand 3 kilogram kwijt te zijn volledig los met toetjes, koekjes, en chocola? Of blijf je gezond eten en regelmatig sporten?
Kennis & Vaardigheden
Wat we natuurlijk niet moeten vergeten, is dat misschien niet iedereen automatisch weet of heeft geleerd wat het juiste gedrag is, en welke juiste houding daarbij komt kijken om een nieuwe mate van effectief te worden. Dit terwijl het een grote impact heeft op jouw doelen.
Daarom hebben veel trainingsbureaus ook waarde: Wij leveren de theoretische kennis en de praktische vaardigheden die mensen zich eigen moeten maken om dat vervolgens om te zetten naar de juiste houding en het juiste gedrag. Dit leidt vervolgens tot het behalen van gestelde doelen.
Als een verkoper of accountmanager niet weet hoe en waarom hij open vragen moet stellen of moet pullen, dan kunnen wij hem dat leren. Theoretische kennis beginnen we mee, en dat wordt door oefening, interactie en rollenspel omgezet naar vaardigheden die hij praktisch kan toepassen.
Je kunt je wel voorstellen hoe de theoretische kennis en de praktische vaardigheden werken in de voorbeelden hierboven.
Hoe snel mensen dit leren, is dan weer afhankelijk van hun capaciteit of competenties.
We zijn wat we regelmatig doen. Uitmuntendheid zit dus niet in één actie, maar het is een gewoonte.
Aristoteles
Capaciteit / Competentie
Hoe snel mensen leren, en hoe mensen leren, heeft te maken met hun capaciteit of competenties. We noemen dit ook wel het ‘aangeboren talent om te leren’.
Zaken als IQ en EQ vallen hieronder, maar ook de talenten die mensen hebben ontwikkeld. Dit is natuurlijk per individu verschillend. En waar de één heel snel doorheeft hoe hij anderen mensen kan enthousiasmeren, heeft de ander weer een talent om zijn of haar creativiteit in te schakelen voor resultaten en het behalen van doelen en succes.
De één leert het beste door eerst de theorie in alle rust tot zich te nemen, en vervolgens stapje voor stapje de toepassing te vinden in de praktijk. De ander heeft aan een half woord genoeg en voordat zij écht voorbereid is, gaat ze al!
Sommigen zijn van nature goed in spreken voor publiek, en anderen moeten deze vaardigheid bewust aanleren. Hoe zit dat bij jou? Mensen verschillen van elkaar (gelukkig maar). Welke zaken gaan jou automatisch vrij gemakkelijk af? Waar liggen jouw onbewuste talenten en onbekende doelen? Als je dat vanzelf weet, kun je bepaalde vaardigheden gemakkelijker leren.
Het Einde van het Ontwikkelvraagstuk
Als wij met mogelijke opdrachtgevers in gesprek zijn over hun doelen, en er ligt een concreet ontwikkelvraagstuk voor/van hun mensen, dan stopt de hun vraag meestal op dit punt. Althans, dat lijkt zo.
Want voor vele zakelijke professionals is dit een volledig en afgerond verhaal. Je checkt waar de competenties en doelen liggen van die mensen die je aan wilt nemen voor een specifieke functie, geeft ze alle kennis en vaardigheden, zodat ze het juiste gedrag laten zien met de juiste houding. En dan zou dat, technisch gezien, genoeg moeten zijn om meer grip te krijgen op de omgeving en zo gezamenlijk de successen te kunnen binnenharken.
Helaas, het werkt niet zo.
Het stappenplan voor succes gaat dieper dan dat, zoals je kunt verwachten. Daarom krijg je in onze volgende blog een kijkje hoe bewuste en onbewuste overtuigingen op een dieper niveau jouw succes en doelen beïnvloeden.
Meer weten? We gaan graag samen in gesprek over de doelen die er samen te realiseren zijn, en de toegevoegde waarde die dat voor jou en jouw organisatie op gaat leveren.
Geschreven door Stephan Annema.
