Hoe start jij jouw salesgesprek succesvol?

Salesgesprekken! Voor veel mensen hangen hier ontzettend veel oude stereotypes, negatieve connotaties, en vervelende ervaringen aan vast. Tevens zijn er genoeg professionals die snappen dat er zonder sales geen business te voeren valt. Het is écht heel simpel: Als er geen betalende klanten binnen komen, kun je je bedrijf gedag zeggen. Maar om ervoor te zorgen dat er new business binnenkomt, is het van belang dat een salesgesprek of call goed start. Hoe doe je dat nou precies?

Een succesvol salesgesprek begint VOOR het begin

Of je er nou bewust van bent of niet, in meer dan 95% van de gevallen, start je het salesgesprek op dezelfde manier. Het is namelijk een gewoonte geworden voor je om elke new business afspraak op eenzelfde manier te openen. Eens heeft het gewerkt voor je, en dus herhalen we dat. Puur menselijk gedrag. Niks mis mee, toch?

Dat ligt eraan

Vaak horen wij in trainingen dat sales professionals het salesgesprek op dezelfde manier openen:

“We beginnen altijd door meteen de value statement te pitchen! Deze prospect moet natuurlijk wel weten wat wij allemaal beter doen dan de concurrentie!”

Kortom: Wij zijn Bedrijf X, wij doen A, B, en C, en wij vinden service en kwaliteit zó veel belangrijker dan Bedrijf Y en Bedrijf Z. Kopen?

Hoe uitzonderlijk is dat nou daadwerkelijk? Differentieer jij jezelf hiermee nou echt, ten opzichte van de concurrentie? En wat straal je uit naar jouw prospect? Kom jij over als een partij waar échte toegevoegde waarde zit, of ben je gewoon één van de velen geworden?

Hoe dan wel?

Wat je daadwerkelijk in het salesgesprek doet en zegt, is natuurlijk van belang. De structuur die wij trainen, waarmee jij je wél differentieert, werkt daarvoor écht fantastisch. Daarover zo meer.

Het begint namelijk ver voor het eerste salesgesprek. Dan doel ik niet op de voorbereiding, want die is ook van belang. Natuurlijk moet je weten wat er speelt bij het bedrijf, wat ze doen, en welke producten en diensten zij leveren. Ook wil je weten met wie je spreekt, en wat zijn of haar formele rol in de organisatie is.

Waar begint het dan wel bij? Het zal je niet verbazen, maar het begint bij jouw eigen onbewuste overtuigingen. Want hoe jij kijkt naar jezelf, naar de wereld, jouw business, en daarmee jouw klanten, is van essentieel belang voor het succes van elke afspraak.

We hebben er eerder over geschreven, maar de onbewuste overtuigingen zijn absoluut fundamenteel in het succesvol sluiten van new business partnerships en deals. Als jij diep van binnen niet gelooft dat jij oprecht toegevoegde waarde komt leveren, is het bij voorbaat kansloos. Begin hierbij, en ga dan het salesgesprek in.

Okay, en het salesgesprek dan?

Daar moet je natuurlijk ook een paar dingen doen. Enerzijds is het van belang dat je heel goed doorhebt welke houding je aanneemt. Anderzijds moet je ook de juiste vragen stellen en voorstellen doen tijdens het salesgesprek. Wees respectvol, prettig, en challenge jouw prospects door zijn/haar denkbereik te vergroten. Durf dat, en je zult van toegevoegde waarde zijn.

Daarnaast begin je het salesgesprek natuurlijk ook. Wat zijn de zaken die je aanstipt, voordat het salesgesprek ‘officieel’ lijkt te beginnen? Ja, koetjes en kalfjes zijn van belang. Maar vraag nou niet naar het kunstwerk wat er op kantoor hangt. Waarom niet? Nou, de kans is groot dat elke verkoper of accountmanager daar naar vraagt. En het doel is om je differentiëren van deze concurrenten.

Stel je de volgende salesgesprek situatie eens voor: Je bent op new business afspraak, en jij en jouw prospect hebben allebei koffie, thee, of water. Top. Er zijn een paar koetjes en kalfjes besproken (“Heb je het kunnen vinden? Hoe was het verkeer? Heb je Ajax nog gezien?”), en dan begint het salesgesprek écht. Wat zeg je? Wat doe je? Wie heeft de leiding in het gesprek?

Jij begint, en jij hebt de leiding in het salesgesprek. Natuurlijk wel op een respectvolle manier! Je begint bij de aanleiding van het salesgesprek – hoe is het tot de afspraak gekomen? Wie heeft precies wie benaderd? Hoe is dat gegaan? Telefonisch of via e-mail, via een referentie, of is er een whitepaper gedownload? Wat moet er besproken worden? Dat is de aanleiding voor de samenkomst.

Stel doelen

Velen zijn dan enthousiast om direct het salesgesprek te beginnen, en vragen te gaan stellen over wat de behoeftes of uitdagingen zijn, en hoe zij ultiem in staat zijn om deze op te lossen. Er wordt wederom een value statement gepitcht, maar dat is eigenlijk nog te vroeg. Allemaal van belang, maar nu nog niet.

En dat heeft met een stuk onbewuste psychologie te maken. Als je maar lukraak begint te pitchen, kom je ontzettend zwak over. Onbewust voelt dit voor jouw prospect alsof jij aan het bedelen bent. Het nadeel daarvan is dat je niet als een partner overkomt, die daadwerkelijk toegevoegde waarde kán leveren, en die op gelijk niveau met de prospect zaken doet. Kortom: Je wordt onbewust weggezet als low status persoon.Hoe zorg je er dan voor dat jij onbewust gezien gaat worden als een high status persoon, die wél die toegevoegde waarde levert? Dat is natuurlijk de vraag. En dat doe je door het begin van het salesgesprek goed te framen. Door heel duidelijk het doel voor dit salesgesprek te stellen, en daar ook (in je gesprek) op te blijven peilen.

Martijn Schaap start salesgesprek

Dat kan er als volgt uitzien: “Wat fijn dat wij allebei de tijd hebben gevonden om dit salesgesprek te voeren met elkaar. De aanleiding voor deze afspraak is dat we telefonisch contact hebben gehad, nadat u onze whitepaper heeft gedownload over de Toekomst van Sales. Het doel van dit salesgesprek is, wat mij betreft, met elkaar in gesprek gaan over de huidige situatie binnen uw organisatie, uw visie voor de toekomst, en de uitdagingen die er zijn of er aan komen. Vervolgens gaan we nauwkeurig onderzoeken in hoeverre uw organisatie een match is voor ons, en natuurlijk of wij een goede match zijn voor u. Dan kunnen we bepalen hoe groot de toegevoegde waarde is voor onze organisaties als we samenwerken om uw visie sneller en effectiever te realiseren.”

Met een intro als bovenstaande zet je jezelf neer als een high status persoon, omdat je niet aan het bedelen bent voor zijn business. Nee, je bent écht kritisch of jullie organisaties wel bij elkaar passen, en of er daadwerkelijk toegevoegde waarde te realiseren is.

Salesgesprek: Niet zomaar een lukrake pitch.

Zorg ervoor dat je mindset goed is, voordat je de vaardigheden of intro van het salesgesprek toepast. Anders kom je alsnog niet sterk over, en word je weggezet als een low status persoon. Begin het salesgesprek sterk, en volg het goed op.Natuurlijk moet je in je salesgesprek een aantal zaken aan bod laten komen, anders heeft zo’n intro geen zin. Bij martijnschaap.com gebruiken we daar 2 vervlochten gespreksstructuren voor. Als je daar meer over wilt weten of benieuwd bent naar onze sales training, klik dan hier om contact op te nemen met ons.

Volg het YouTube kanaal van onze CEO Martijn Schaap als je meer wilt weten over het stellen van doelen, succes realiseren, en ondernemerschap!

Geschreven door Stephan, partner bij martijnschaap.com.

Was deze blog nuttig? Deel hem!

Neem contact op

Toestemming*
Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Login
FlagFlag